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王大拙-提高网络网络营销转化的6个关键要素

增长,几乎是每个互联网运营都关心的命题,如果没有增长,基本就活不下去,这是一个残酷的现实。

 

是的,增长流量,不是分析数据、制定策略那么简单,而要清楚用户的心理:为什么我要传播你的活动?为什么我要购买你的产品?

 

换句话讲,应该回归到一个以前重视但现在有些轻视的领域:网络营销

关于网络营销,很多人认为它就是一些转化手段的组合,其实它是关注用户心理的科学,甚至是艺术。

有一本书把网络营销这门艺术总结的很好,并提炼出了6个要素--互惠、承诺一致性、权威、从众、喜好、稀缺,这本书就是《影响力》。

那么,影响力的六要素都是如何在网络营销领域被应用起来的?

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1、互惠

互惠的原理,是别人给了你好处,你占了便宜,但心里会有一种亏欠感,这使得你想要回报对方。

这是因为别人想着给你好处,这个不容易,而容易得到的,你却不一定珍惜,于是你会想回报别人给你的恩惠。

而正是基于这样的原理,才有我们熟悉的免费试用、团购、抽奖等玩法。

 

可以说,裂变的一大原理就是互惠,任何一种裂变玩法都可以用互惠来实现,比如分享好友享受一种优惠、邀请好友各得一种优惠等。

2、承诺一致性

 所谓承诺,就是商家的保证,对用户行动后的效果进行承诺,告诉用户付出行动后可收获期望的结果。

比如某阅读训练营,主标题的14天带你读透《原则》、课程大纲列出的各种名词和效果描述,都是利用了承诺,告诉用户坚持14天就可以获得什么,满足内心期待,促使用户行动。

再比如阅读打卡产品,把承诺一致性这个要素放在产品设计里,像“打卡满xx天退学费”、“打卡坚持xx天分现金”等等。

通过使用承诺一致性,用户会增加对你的产品的信任,从而提升参与的欲望,这对转化有好处。

3、权威

对于权威,用户很容易对其产生较强的信任感,可以说是“自带信任”,而权威的种类也很多,如专家证言、检测报告、资质证书、名人推荐等。

而权威在网络营销中的作用,就是把权威属性转嫁给具体的活动、产品和服务上,进而传递给用户,这叫做信任传递。

我们看到的很多宣传海报,很多都用到了权威。

不过,现在对于权威的真实性,广告法有严格规定,在个别行业甚至不允许用这个要素,除非能提供符合事实的证明,这无疑给想利用权威的人增加了难度。

4、从众

从众即社会认同,是人类固有的心理,为什么这么说?举个例子。

为什么你看到别人朋友圈背单词打卡就也想背单词?为什么你看到朋友圈的健身图片,就想效仿身边人也去健身?

这是因为人们习惯于以他人的行为和思想作为参考标准,尤其是存在不确定因素的时候。

第一种,使用用户故事,营造一种大家都喜欢并在使用的场景。

第二种,利用用户的声音或数据,去提高产品的可信度与报名量,像海报里添加“已有xxx人报名”就是典型的做法。

第三种则是很多知识付费产品在使用的,比如放出大量的用户留言、及时更新“xx已购买”的信息等。

可见,从众非常利于转化,是必备网络营销要素。

5、喜好

为什么你的产品看似符合需求,包装也很好,品质也不错,但就是没有用户购买?答案在于你没有让用户产生恐惧或害怕的感觉,而这一点可以利用喜好来实现。

喜好另外的典型应用是禀赋效应和损失规避,前者是说某个东西要失去时,会相比其他更有价值,而后者则是失去某样东西时的痛苦要大于得到时的快乐。

而利用这两个应用,可以告诉用户不行动会失去什么,或者行动后会额外得到什么(如额外赠送精品资料),从而促进购买。

所以,喜好很有效,尤其是在文案和价格策略上非常适用,能对产品增长起到推波助澜的作用。

6、稀缺

卖产品时,采用限时、限额等策略往往会让用户产生抢单的情况,而这都是稀缺在搞鬼。

所谓稀缺,就是物品或机会变得稀缺时,人们会认为更有价值,更想得到,从而驱使对方购买。

其背后的原理很简单,因为只有稀缺才能产生紧迫感,而紧迫感比渴望得到对人更有激励作用。

稀缺在网络营销上的应用,更多是体现在数量和时间上,也就是限时和限额,比如仅限xx天,限量xx名、前xxx名免费等。

以上就是影响力六要素在网络营销中的应用。

7、总结

在流量高企、增长乏力的时代,不能只注重纯看数据的增长黑客思维,也不能单独依赖流量池思维下的运营打法,基础的网络营销技巧也是必不可少的。

只有做到增长、流量、传统营销的三者结合,增长才有可能是低成本爆发式的,但这只是可能,希望未来能成为必然。

最后总结一下影响力6要素的具体应用:

互惠:免费试用、抽奖活动、团购裂变

承诺一致性:客户证言、成功案例、打卡返现

权威:大咖推荐、名校名企、知名头衔

从众:用户故事、大量留言、销量更新

喜好:恐惧文案、禀赋效应、损失规避

稀缺:限时限额、用户专属


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